Learn from the best B2B Marketeers:
Han den Hartog

Dit jaar is Han den Hartog alweer 15 jaar Marketing Manager bij Xella Nederland B.V. Hij is verantwoordelijk voor onder andere de marketingstrategie zoals positionering en merkenbeleid, maar heeft ook de regie over de operationele marketingactiviteiten. Han is een echte marketinggeneralist, een spin in het web en iemand die het overzicht bewaakt. Een mooi moment om deze ervaren vakman eens aan de tand te voelen over zijn visie op het B2B marketingvak in een heel specifieke branche: de bouw. 

1. Wat vind je zo leuk aan het vak B2B marketing? 

Dat het een mensenvak is. Daar bedoel ik mee; B2B lijkt in eerste instantie meer een zakelijk iets, maar het gaat toch altijd over mensen. En daarin verschilt het eigenlijk niet eens zoveel van B2C. Deze menselijke maat moet namelijk ook in de boodschap terugkomen. In mijn geval bij Xella is dat samen een bouwopgave vervullen. Ik vind het mooi om waarde te creëren die verder gaat dan de oude traditionele beweging.

“In de marketing bij Xella gaat het al lang niet meer over alleen productvoordelen en prijzen, maar veel meer over het leveren van een totale (bouw)oplossing.”

 

2. Wat zijn wat jou betreft de belangrijkste ontwikkelingen in het vak? 

In de marketing gaat het al lang niet meer over alleen productvoordelen en prijzen, maar veel meer over het leveren van een totale (bouw)oplossing. In mijn sector vervagen de grenzen steeds meer. Er wordt minder in hokjes gedacht (gelukkig!), er ontstaan gedeelde verantwoordelijkheden en er worden bouwteams opgetuigd. Een mooie ontwikkeling waardoor je op marketingvlak ook overkoepelende thema’s onder de aandacht kunt brengen. Denk aan brandveiligheid, digitalisering, duurzaamheid, logistiek. Je positioneren als kennispartner op zo’n gebied is heel waardevol. Daarnaast zie ik ook dat veel bedrijven zoeken naar de balans tussen on- en offline marketingactiviteiten. Ik geloof zelf ook heilig in de combinatie. Van live bijeenkomsten tot online content, maar ook nog de fysieke mailings. Verder zie je een verdere integratie.

“Sales en marketing integreren steeds meer. Ook bij ons.”

3. Waar ben je vakinhoudelijk het meest trotst op, als je kijkt naar afgelopen jaar? 

Primair dat Xella zo hybride in beeld is geweest dankzij de juiste mix van online en offline marketing. We proberen om niet te veel met een hype mee te gaan en vooral ons eigen plan te blijven volgen. Het is lastig om er één ding specifiek uit te halen, maar neem bijvoorbeeld het vermarkten van BIM (* een digitaal model van een bestaand en/of gepland bouwproject). Ik vind dat we door een geintegreerde marktcommunicatie (contentmarketing, events, direct mail etc) er goed in geslaagd zijn om deze belangrijke driver in de bouw en gamechanger voor Xella te introduceren. We lieten klanten aan het woord en organiseerden daarnaast live-sessies op verschillende plaatsen in het land. Zo manifesteer je je als leverancier van bouwelementen als kennisleider op een relatief nieuwe ontwikkeling in de bouw.”

“Je positioneren als kennispartner op een overkoepelend thema als brandveiligheid, digitalisering, duurzaamheid, logistiek is heel waardevol.”

4. Welk advies zou je andere B2B marketeers willen geven? 

Ik denk dat vaak wordt onderschat hoe belangrijk het is om ook intern draagvlak te creëren bij marketingacties. Zorg dus dat je met alle afdelingen – marketing, sales, business development en product management – gezamenlijke verantwoordelijkheden en doelstellingen afspreekt. Marketing is geen solistische afdeling, maar een integraal onderdeel van de organisatie. Zo kom je tot de beste resultaten!