Learn from the best B2B marketeers: Geertjan van Haandel

Geertjan van Haandel ziet in zijn functie als Marketing adviseur Industriële Automatisering, Technisch Beheer & Retail bij Hoppenbrouwers Techniek B.V. het effectief bereiken van specifieke markten als een behoorlijke uitdaging. Hoe gaat hij deze uitdaging aan en wat is zijn kijk op het vak?

Wat vind je het leukste van het vak?

Dat geen enkele dag hetzelfde is. De ene dag ben je in gesprek met de directeur om te kijken hoe we bepaalde uitdagingen kunnen tackelen, het andere moment sta je praktisch in de klei voor een filmopname op projectlocatie. Je staat in contact met mensen uit verschillende lagen van organisaties.

“De afwisseling in werkzaamheden en mensen maakt het zo leuk!”

Wat is je grootste B2B marketingsucces van afgelopen jaar/jaren?

We willen ons specifieker richten op bepaalde markten, zoals de F&B (Food & Beverage) markt, zodat we onze dienstverlening nóg beter kunnen laten aansluiten op bepaalde wensen en behoeften. Hiervoor hebben we RVS Marketing onderzoek laten uitvoeren. Zo hebben we relevante trends en ontwikkelingen in de F&B markt in kaart gebracht. Het resultaat? Een mooie Whitepaper. Data speelde hierin een belangrijke rol. Er is veel data bij bedrijven beschikbaar, maar wat doe je ermee? En wat levert het op? Hoe kunnen we de markt helpen? 

Naar aanleiding van de bevindingen van het Whitepaper, hebben we een kennisevent georganiseerd en bedrijven uit de sector uitgenodigd. Hier hebben we veel positieve reacties op ontvangen, zowel intern als extern. Uiteindelijk hebben we met een aantal bedrijven een vervolgafspraak gemaakt om te kijken of we iets voor ze kunnen betekenen. Velen waren verbaasd over wat wij allemaal kunnen en doen. Inmiddels zijn hier ook concrete opdracht uitgerold.

Wat zijn je B2B marketinguitdagingen voor komend jaar?

Het effectief bereiken van bepaalde PMC’s (Product Markt Combinaties), waarvan F&B er dus één is. We willen graag een expertrol innemen, hopelijk lukt dat de komende jaren. We moeten ervoor zorgen dat het niet alleen een marketingverhaal wordt, maar van het hele team. Dus ook teams van industriële automatisering, zij hebben immers vaak contact met de perfecte doelgroep. Zij moeten dus ook gaan helpen om die content onder de aandacht van de doelgroep te brengen. Dit blijkt soms lastig.

Wat zijn de belangrijkste ontwikkelingen in het marketingvak?

Vooral data. Klanten worstelen daarmee, maar wij als marketeers ook. Er is ontzettend veel data voorhanden, maar hoe kunnen we die data effectief inzetten? Hoe kunnen we de juiste gegevens eruit halen en data gebruiken om teams (waaronder sales) te ondersteunen? Daar zit voor ons een hele belangrijke uitdaging. Ook procesmatig zullen we dan betere keuzes moeten gaan maken.

Daarnaast is content steeds belangrijker aan het worden. Ons doel is een expertrol. Het creëren en verspreiden van relevante content is en blijft essentieel. Met deze content willen we de klant verder helpen, door hen te informeren of inspireren over nieuwe trends en ontwikkelingen in de markt. Start met helpen, stop met verkopen zeggen we dan ook vaak. Bij content is de mening van onafhankelijke experts dan ook altijd van belang en we proberen hen daarom altijd aan het woord te laten.

“Start met helpen, stop met verkopen! Relevante content is en blijft essentieel.”

Hoe ziet marketing en sales er over een paar jaar uit?

Marketing kan niet zonder sales, sales kan niet zonder marketing. Dit zal alleen maar toenemen in de toekomst. We werken met funnels. Marketing kan deze funnel vullen met veel potentiële klanten, maar sales moet uiteindelijk eruit halen wat erin zit. Afstemming is hierbij belangrijk. Hoe zorgt het marketingteam ervoor dat sales die rol ook daadwerkelijk gaat oppakken en volgende stappen gaat nemen? Levert het ook genoeg op voor sales? Is de conversie goed? Dit moet je continue met elkaar blijven monitoren. Je hebt elkaars input, kennis en netwerk gewoon super hard nodig.

Wat is je gouden tip voor andere B2B marketeers?

Bij ons is communicatie key. Zorg ervoor dat je je belangrijkste stakeholders regelmatig spreekt en op de hoogte houdt van relevante ontwikkelingen. Zij moeten begrijpen wat jij aan het doen bent, waarom je bepaalde keuzes maakt en wat het doel is van bepaalde acties of investeringen? Wil je bijvoorbeeld de naamsbekendheid verhogen door middel van commercials op de radio? Dan moet je ook duidelijk kunnen onderbouwen waarom je specifiek daarvoor kiest. Niet alleen aan de directie overigens, maar aan de hele organisatie. Bij naamsbekendheidcampagnes en kennisevenementen is het dan ook belangrijk om duidelijk te maken dat het niet een ‘feestje van marketing’ is, maar om de organisatie als geheel verder te helpen.

“Onderbouw waarom je iets gaat doen, zodat het voor een ander ook duidelijk is.”