Learn from the best B2B Marketeers:
Dennis Duffels

“De marketing in de bouw gaat nog teveel over producten.”

Dennis Duffels is bijna 11 jaar werkzaam bij dé marktleider in kanaalplaatvloeren: VBI. Zij produceren prefab vloersystemen voor woning- en utiliteitsbouw en zijn onlangs als meest duurzame uit de bus gekomen. De VBI kanaalplaatvloer scoort uitermate goed op het gebied van circulariteit en in de Nationale Milieu Database. Voor 2021 staat duurzaamheid dan ook groot in de marketingagenda. Naast zijn werk is Dennis ook voorzitter van FBS, een platform voor digitale data uitwisselingen in de bouw en role player / assessor bij Nyenrode Business Universiteit.

1. Wat vind je het leukste aan het marketingvak? 

De enorme diversiteit en creativiteit die in het vak zit! Het gaat van reclamecampagnes tot aan database management. Er zitten zoveel facetten aan b2b marketing. Het bijzondere vind ik wel dat iedereen er altijd een mening over heeft, haha. Ik zal me niet zo snel bemoeien met het technische productieproces of constructies, maar op het moment dat ik een marketingcampagne heb liggen, wil iedereen er graag over meepraten. Marketing is wel echt een ding, ook omdat mensen natuurlijk in hun privéleven geconfronteerd worden met reclame bijvoorbeeld. Wat ik ook heel boeiend vind, zijn de interne bedrijfsprocessen waar het op aansluit. Past mijn campagne bij de technische uitgangspunten, klopt het wat ik vertel? Past het bij onze bedrijfsdoelstellingen en de visie van de directie? Ook interne marketing is cruciaal voor je succes.

“Het bijzondere aan marketing is dat iedereen er wel een mening over heeft.”

2. Wat is je grootste marketingsucces van het afgelopen jaar?  

Ik ben wel trots op het initiatief van KetenKracht, waarbij VBI het voortouw neemt om met verschillende ketenpartners te praten over belangrijke uitdagingen in de bouw. Het is geen verkoopgerichte campagne, maar een inhoudelijk platform waarmee we een sterke band creëren met onze partners. Alle middelen, zoals events, campagne, verschillende thematieken komen er mooi in samen.

Met KetenKracht willen we samen de bouw verbeteren. Belangrijke pijlers zijn planning & logistiek, innovatie, digitalisering en duurzaamheid.

Check ook de interactieve terugblik site van KetenKracht over 2019

 “Tip voor een goede samenwerking met sales: neem ze vanaf het begin mee in je plannen!”

 

3. Hoe verloopt de samenwerking met sales? 

Fantastisch, want daar ben ik zelf tot voor kort verantwoordelijk voor geweest. We hebben 5 collega’s voor marketing en 14 voor sales en beide disciplines zijn heel erg nauw met elkaar verbonden. Wij werken in een bedrijf met veel techniek. Clicks op technische posts of artikelen zijn veel hoger dan op andere uitingen. Dus je begrijpt, we hebben elkaar hard nodig. Mijn tip is dat je iedereen vanaf het begin moet meenemen in je plannen.

4. Wat zijn de marketing-/communicatiedoelen en hoe behaal je die? 

Met onze doelen proberen we onszelf op schema te houden. Je hebt heel concrete, operationele doelen en daarboven hangen de algemene marketingdoelstellingen. Wij zijn geïnteresseerd in de juiste projecten in een vroegtijdig stadium scoren, zodat we invloed kunnen uitoefenen in het ontwerp. Daar hebben we de afgelopen jaren zeker successen in geboekt, maar de markt verandert en dat vraagt ook dat je meebeweegt. Ook dat vertaalt zich in doelstellingen.

“In de bouw beperkt marketing zich vaak nog tot de productinformatie. Daar zit bijvoorbeeld een architect niet altijd op te wachten.”

5. Wat kan er bij andere bedrijven in de bouw beter qua marketing? 

Als ik kijk naar andere fabrikanten zie ik weinig bedrijven waarbij marketing boven hun product uitstijgt. Als ik een paar websites aanklik van toeleveranciers, dan kom ik heel veel productinformatie tegen. Ook bij beurzen, gaat het voornamelijk over producten. Ik wil niet zeggen dat ze het alleen maar verkeerd doen, maar het is soms wel beperkt. De meerwaarde is groot als je boven je product uit kunt stijgen. Een architect bijvoorbeeld, is in eerste instantie niet geïnteresseerd in een kanaalplaatvloer, die wil een mooi gebouw ontwerpen voor zijn opdrachtgever. Wij moeten dus laten zien dat we hem of haar daarmee helpen.

6. Tot slot, wat is je kracht? 

Toen ik bij VBI begon, had het bedrijf echt de wens om zich meer te richten op het voortraject. Niet alleen orders najagen, maar ook adviseren. Wat goed paste bij mijn historie. Met een meer gesegmenteerde en gedifferentieerde aanpak kun je meer bereiken. Daarom hebben we nu ook twee verkoopteams. Het eerste team noemen wij acquisitie, maar op hun kaartje staat adviseur. Dat zijn mensen die zich richten op de voorschrijvende partijen, dus de architecten, ontwikkelaars, constructeur, adviesbureaus, opdrachtgevers. Het tweede verkoopteam richt zich op de klanten die een offerteaanvraag doen. Met onze marketingaanpak en door de zeer nauwe samenwerking met sales bereiken we samen het beste.

Bekijk de meest recente campagne voor appartementenvloeren