10 vragen aan RVS-ster Cas van Stratum

16 juli 2019

Geschreven door Sandy Toonen

1. Wie is Cas van Stratum?
Cas is 38 jaar, getrouwd met Lianne en vader van Cas (7) en Marloe (5). Sinds enkele weken woonachtig in onze nieuwe woning in Waterrijk in Eindhoven. Naast het gezin en ons groeiende bureau besteed ik mijn vrije tijd aan familie/vrienden, sporten (fitness en hardlopen), PSV, culinair koken en zo nu en dan een borrel in Proeflokaal De Gaper.

2. RVS Marketing is in 2013 door Arjan en jou opgericht. Hoe zijn jullie tot dit idee gekomen?
Ik had voorheen vooral commerciële rollen gericht op het genereren van new business. Zowel in loondienst, als voor mezelf. Ik heb de laatste jaren voor dat we RVS Marketing zijn gestart een b2b telemarketingbureau gehad. Toen ik merkte dat het effect van telemarketing steeds meer terugliep en mensen zich niet meer ‘zomaar’ laten verleiden tot het hebben van een 1 op 1 commerciële afspraak als eerste contactmoment. Arjan daarentegen liep er als marketeer vaak tegenaan dat hij bij opdrachtgevers aan tafel creatieve concepten presenteerde waarna steeds vaker de vraag gesteld werd: Wat levert het op?

Marketeers doen zelden toezeggingen over het commerciële vervolg. Ik als commerciant kan de commerciële vertaalslag wel maken. Toen hebben we besloten om samen een B2B marketing- en sales bureau te beginnen. De gedachte achter RVS Marketing is dus eigenlijk marketing en sales combineren en deze disciplines meer samen te laten werken. Zo leveren wij commerciële waarde aan een (content)marketing campagne van onze opdrachtgever.

“Marketeers doen zelden toezeggingen over het commerciële vervolg.”

 

3. Is je rol binnen RVS ook veranderd sinds die tijd?
Als je net start, begin je in principe maar met een paar klanten. Je hebt een groeiambitie, dus ik was vooral bezig met sales en acquisitie. Op dit moment is het echt een combi tussen relaties onderhouden en new business genereren. Als je vervolgens 4 jaar op rij groeit dan moet je je tijd anders gaan indelen, o.a. omdat je personeel aanneemt. Maar je bent naast het personeelsbeleid ook bezig met de financiën van je bedrijf. Mijn rol is dus veelzijdiger geworden.

4. Veel mensen weten niet dat ik…
Er een tweede kantoor op nahoud in het centrum van Eindhoven. Alleen mijn vrouw en kinderen weten dat ik graag (net)werk op het Wilhelminaplein bij Proeflokaal de Gaper. De kinderen noemen het papa’s werk. Humor!

5. Geen rare kantoor gewoontes?
Het kantoor van Arjan en mij is beneden en de rest van het team zit boven. Soms loop ik naar boven met de intentie iets te vragen of melden en als ik boven ben, ben ik helemaal vergeten wat ik wilde doen. Dan vraag ik maar aan mijn teamgenoten hoe het gaat, zodat ik niet voor niets naar boven ben gelopen. Ze zullen wel denken dat ik een hele geïnteresseerde en zorgzame baas ben… Ik kan ook af en toe door het pand heen stuiteren als ik succes heb geboekt, dan zal de rest ook wel denken van ‘wat is die gek nou weer aan het doen?’, haha.

“Veel B2B bedrijven zenden hun USP’s in plaats van zich eerst af te vragen wat er echt leeft in hun doelgroep.”

 

6. Waar denk je dat de meeste b2b bedrijven de fout ingaan met betrekking tot hun marketing en sales?
Ik denk dat bedrijven teveel USP’s zenden in plaats van zich eerst afvragen wat er echt leeft binnen hun doelgroep. Bedrijven gaan daarnaast ook veel af op eigen aannames. Als je daar je propositie aan ophangt dan loop je het risico dat je ernaast zit. Tip: bevraag je doelgroep en krijg inzicht in hun manier van denken en handelen.

Wat zakelijke dienstverleners kunnen verbeteren in hun marketingaanpak, is het vaker delen van de aanwezige kennis binnen de organisatie. Door kennis te delen claim je een rol als expert op een bepaald gebied. Mensen staan meer open voor kennisoverdracht, dan een commercieel verhaal. Dit kun je uiten door het schrijven van blogs, het (laten) maken van video’s. Maar te allen tijde moet je goed onderzoeken waar de uitdagingen van je doelgroep liggen. Als je je daar goed in kunt verplaatsen, dan kan je met gerichte en succesvolle content komen.

“Onderzoek waar de uitdagingen van je doelgroep liggen. Als je je daar goed in kunt verplaatsen, dan kan je met gerichte en succesvolle content komen.”

 

7. Heb je nog tips die je b2b bedrijven mee kunt geven?
Ja héél flauw misschien, maar gewoon een keer met RVS Marketing praten. ???? 80% van de bedrijven waar wij voor de eerste keer komen, geven na het gesprek zélf aan dat ze een vervolgafspraak willen inplannen. Dat zegt wel iets denk ik.

8. Je gaf aan dat het effect van telemarketing terugloopt. Wanneer werkt telemarketing wel?
Als je een heel onderscheidende dienstverlening hebt of een innovatief product. Dan liggen er kansen voor cold calling. Je moet met iets nieuws komen want bedrijven moeten naar je willen luisteren. Ook voor het uitnodigen van inhoudelijke kennisevents en het afnemen van onderzoek (research marketing) is telemarketing een nuttig instrument.

“B2B beslissers willen weten wat collega vakgenoten doen en wat hun uitdagingen zijn.’’

 

9. Wat houdt research marketing precies in?
Research marketing is een manier om inzicht te verkrijgen in je doelgroep. Vaak is de start diepte interviews met zowel bestaande klanten van de opdrachtgever als met potentiële klanten. Aan de hand van een stevige gespreksleidraad krijgen we klantinzichten. Hoe klanten denken, waar ze ’s nachts van wakker liggen en hoe ze zich oriënteren op bepaalde gebieden. Vervolgens wordt de verkregen output gebruikt voor het vervolg in een kwantitatief onderzoek. Door het kwantitatieve onderzoek telefonisch en/of online uit te zetten creëer je onder dezelfde groep prospects meer volume. Je benadert mensen op een inhoudelijke manier, maar je kan de data vervolgens commercieel opvolgen.

10. Op deze manier genereer je dus ook leads?
In eerste instantie meer content, die je verpakt in bepaalde communicatiemiddelen zoals een trendrapport, whitepaper, e-book of een infographic. Zo kun je online, maar ook tijdens inhoudelijke business events, kennis delen. En dat is nou net waar B2B beslissers op zitten te wachten, weten wat zijn of haar collega vakgenoten doen en vinden. Door dit traject vervolgens commercieel op te volgen genereer je meer, en nog belangrijker, kwalitatief betere leads.