Hoe ga jij je B2B marketing opfrissen in 2021?

20 januari 2021

Geschreven door Arjan Rattink

3 minuten leestijd

Vaak roepen we dat B2B marketing geen rocket science is. En dat is het ook niet, maar dat wil niet zeggen dat effectieve en succesvolle B2B marketing eenvoudig is. Integendeel. We willen allemaal graag voorspelbaar en instant succes, maar helaas, dat bestaat niet. Gelukkig zijn er wel veel tools en strategieën die je direct vooruit helpen. Dus we frissen de belangrijkste b2b marketing wijsheden even voor je op. Wat ga jij aanpakken dit jaar?


Kijk in het hoofd van je potentiële klant
Doelgroepen. Buyer persona’s. Marketing begint bij de klant. Dus dat je die klant goed moet kennen, is een open deur. Vertrouw daarbij niet alleen op ervaring (‘we kennen onze klanten al jaren’) of op die sales collega (‘ik weet precies wat mijn klant wil’). Dat kan heel bruikbaar zijn en die kennis moet je zeker benutten, maar laat het daar niet bij. Ook een standaard buyer persona traject, waarbij je vooral bestaande klanten aan de tand voelt, brengt niet altijd de meest waardevolle inzichten boven water. Wat dan wel? Door met een serieus aantal potentiële klanten te praten! Waar zijn ze naar op zoek? Wat zijn hun persoonlijke en vakmatige uitdagingen? Hoe oriënteren zij zich op hun vakgebied? Wat zien ze als de belangrijkste trends en ontwikkelingen? Hoe staan ze tegenover jouw product of dienst? Met wie doen ze nu zaken en waarom? Deze gesprekken leveren je onschatbare waarde op voor je marketingstrategie. Eigenlijk kun je niet zonder.

 

”Zonder buyer persona’s kun je geen b2b marketingstrategie opstellen”


Zet niet in op één strategie of één tool
Het komt nogal eens voor in ons vakgebied. Aanbieders van kant-en-klare succesformules en tools die je gouden bergen beloven. Ze bestaan dus niet in B2B. Echt niet. Het klinkt soms heel verleidelijk maar elke markt, elk product of dienst en elke beslisser is anders. Vertrouw daarom op een grondige aanpak waarbij je de basisprincipes van marketing ter harte neemt. Er zijn natuurlijk altijd uitzonderingen en iedereen kent wel een verrassend succes in zijn of haar omgeving. Zeker. Bedenk daarbij altijd: de uitzondering bevestigt de regel. Marketing is gewoon hard werken en je mouwen opstropen. Je kunt het!


Denk verder dan de korte termijn
Marketing is er om een bijdrage te leveren aan de commerciële bedrijfsdoelstellingen. Daar is geen enkele discussie over. Wel denken sommigen dat marketing een synoniem is voor sales. Dat is het niet. Marketing onderzoekt de markt, denkt mee over het productportfolio, verdienmodellen en adviseert over onderscheidend vermogen. En marketing verstevigt de rol van een merk of bedrijf als kennisleider, het draagt bij aan betere vindbaarheid en zichtbaarheid, aan het vergaren en verrijken van data. Niet alleen voor leads op de korte termijn, maar juist ook voor een stevige marktpositie op de lange termijn.

”B2B Marketing is ontzettend breed:
van marktonderzoek en het ontwikkelen van onderscheidend vermogen, tot kennisleiderschap en leads genereren.”

 

Haal én breng kennis en expertise
En ja, marketing ondersteunt met campagnes om sales te helpen aan qualified leads. De kachel moet tenslotte wel blijven branden 😊. Als we het dan toch over verkopen hebben, wij praten graag over ‘verkopen over de as van de inhoud’. Alleen roepen dat je zo goed bent, werkt namelijk niet meer. Een B2B beslisser wil bewijs, wil je expertise kunnen voelen. Daarvoor is contentmarketing uitgevonden. Maar je hoeft niet alles zelf te bedenken. Vraag de persona’s naar hun kennis, bundel die inzichten en geef ze weer terug aan de markt en voeg daar je eigen visie en know how aan toe. Zo werk je aan je eigen kennisleiderschap, betrek je de markt op een inhoudelijke manier en creëer je nieuwe contacten. Mooi toch?

 

”Deel kennis én maak het persoonlijk en luchtig.”

 

Breng ratio en emotie in balans
Het vergaren en delen van kennis klinkt allemaal heel rationeel. En dat is het ook. Maar een B2B beslisser is ook gewoon een mens van vlees en bloed. Die is dus per definitie irrationeel in zijn of haar beslissingen. Houd daar rekening mee en speel daarop in. Deel ook plezier, besteed aandacht aan de menselijke factoren, humor en aan luchtige onderwerpen. Het is niet voor niets dat social posts met eigen medewerkers vaak kei goed scoren. Jouw organisatie bestaat uit mensen. En mensen doen zaken met.. juist.


Durf te experimenteren en te variëren
Tot slot een laatste tip voor je marketingstrategie voor 2021. Durf nieuwe dingen uit te proberen. Natuurlijk, het klinkt wat vrijblijvend, ‘experimenteren’, maar gecontroleerd verschillende methoden, content, benaderingswijzen en thema’s testen is wel dé belangrijkste manier om voor jou uit te vinden wat het meeste oplevert. Maar dan moet je het wel doen! Vergeet daarbij niet flink te variëren in je kanalen, want uit onderzoek blijkt dat bij een gelijk budget de inzet van meerdere kanalen effectiever is dan slechts één of twee. We zeiden het al, marketing is aanpoten. Met de juiste mentaliteit en met misschien een beetje hulp zo nu en dan, kom je ver.

Veel commercieel succes in 2021!